こんばんは。
今回は、私のブログ史上初めて、自分の仕事の経験について書いてみたいと思います。
営業マンに求められるもの
私自身は、法人営業マンとして通算8年サラリーマンをしてきており、現在はプレイングマネージャーといった立ち位置です。
仕事を人に任せたり、採用も担当するようになってきて、見えてきたものがありました。
営業の仕事って、未経験でももちろんできるんです。
できるんですけど、採用する側としては営業マン採用時は営業職経験者がベターだなというのをはっきりと感じています。
じゃあ、営業職経験している人とそうでない人って何が違うの?ということですが、一言で言えば、「数字(契約)への粘り」の有無、その経験の有無だと思います。
(BtoC営業やルート営業だともしかしたら違っていて、これは法人向け新規営業の目線なのかもしれません。)
契約を締結するというのは簡単なことではありません。
どんなに注意を払っていても、契約直前まで、お客様からの要件の変更や双方の認識の齟齬が発生して、いわゆる「揉める」状態になることがあります。
傍から見て、この契約流れるかな……と思う程のヤバイところから、契約締結に至ることがあります。
これまで、数多の、上司・先輩に「えっアレ契約できたんですか?!」と言ってしまうほどのプレーを見てきました。
私自身は、正直そこまで言われるほどのナイストライな経験はないんですが、新卒2~3年目に会社のトイレで泣きながらなんとかした案件は覚えています。
それに長いこといちプレーヤーだったので、上司に多大なるフォローをしてもらっておりました。
フォローしてもらいつつ場数をこなしていくので、あれより嫌なことはないだろう、あれより面倒なことにはならないだろう、といったような経験値が溜まってきます。
営業職をそれなりに経験していると、大揉めに揉めても
・なんとかしたらなんとかなる案件
・スパッと諦める案件
がふんわり見えるようになってきます。
その時に、粘る力があるかどうか、というのが非常に重要だと感じています。
粘るというのは、
営業の仕事や目的が何なのかを思い出し
・状況を整理し、契約に至らせるための複数のパターンを考える
・優先順位を考えて行動する
・感情的にならない(もうどうでもいいと思わない)
・最終的に人に頼れる(プライドを優先して契約を壊すということがない)
という要素が掛け合わさっているように思います。
営業の業務である、電話をかける、メールを送る、面談する、というのはプロセスであって、最終的には契約を締結することができるか(売上を上げられるか)が重要な部分になります。
(まあプロセスも大事とかKPIの考えとか言いたいことは色々ありますが。)
したがって、そういった経験の有無は無視できないものだなと実感しています。
営業の経験でなくても、人生通してそういう経験と学びがある人が、営業職に求められるのかもしれないですね。(スポーツ経験とか?)
インドの事情として
日本の就職・転職事情に疎いのでインドのグルガオンの話になりますが、インドにある日系の会社は、日本人をインドで採用する際にその業務の未経験者を採用することが少なくないのではないでしょうか。
採用時に「インドで生活できるかどうか」というのはとても重要な点になるんですが、それだけではなく、やはり業務の経験があったほうが働く本人にとっても良いことだと思いました。
それに、日本での新卒入社時のように、懇切丁寧に仕事のやり方を教えてくれる会社ってどれくらいあるのでしょうか。
会社のやり方はもちろん教えてくれると思いますが、基本的にはここでは一人で走れる人が求められているように感じます。
そして、私が感じた上記のようなことって、インド人対インド人でも通ずることなのでしょうか。
マネージャーの立場として
採用したからには、彼らの今後の様々なキャリアの糧になるように、ひとつひとつ見守っていきたいと思います。
もう大丈夫かな、と思って独り立ちさせても、予想だにしなかった部分で躓くこともある。
躓いても立ち上がれるように見守るし、最悪何か起きてもケツは拭く。
実際は私にケツを拭く権限はないけれど、もう本当に打つ手がわからないという時にこの人は何とかしてくれるだろうと思ってもらえる仕事をしていきたいし、していかなければと思います。
そう思えるのは、今までに出会いお世話になった上司がそういう背中を見せてくれる方々だったからですね。
会社の体制はアレでしたが、良い上司に巡り合えたことは幸せだったと思います。
正直、こちらで案件を巻き取ってしまえば楽ですよね。
でもそうではなくて見守る。見守るってしんどいけど、その姿勢が大事なんですよね。
前職で、私が初めてお客様を一人で担当した時に上司が優しく見守ってくれていたんですが、「○○さんが一人でこの案件をまとめることができたのは凄い」というようなことを仰ってくださったのを覚えています。
不安もあったでしょうが、私の経験のためにも託してくださったんだなと思いました。
おわりに
インドでは、会計年度は4月から開始です。また新たな1年がやってきます。
正直、結婚に伴う生活の変化によって、「営業はこのへんでやめてシフトチェンジしようかな」と考える時間が長かったんです。
今も結論は出ていませんが、ひとつの職種を続けることによって、経験を積んで役職が変わり、見えてくるものもあるんだなと面白味を感じたのも事実です。
今回書いたことってすごく当たり前の見方で、きっと頭ではわかっていたけれど、言語化できていなかったんです。
それをバーーーッと書きたくなりました。
営業の話なの?採用の話なの?ととっ散らかりましたが、数年後の自分がこれを見て「若いな」と思えるようになっていたいと思います。